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UN IMMOBILIER AU SERVICE DU CLIENT

© Christian de Bray


 

Il y a dix ans,  poussé par les circonstances de la vie, je suis devenu agent immobilier.
J’ avais travaillé pendant 3 ans comme responsable du service immobilier de GB-INNO-BM.
J’avais pour mission de trouver des solutions aux localisations en difficultés. Je travaillais auprès du Président et de l’Administrateur délégué.  1986 – 1989 furent des années euphoriques.

Des marchands de biens sont venus me chercher… Ils étaient prospères, ils achetaient à tour de bras et revendaient à des Suédois et à des Finlandais.
Les bureaux étaient luxueux, et le fleuriste amenait chaque lundi de superbes bouquets  dans toutes les pièces de notre somptueux hôtel de maître.
Avec mon expérience de contrôleur de gestion, je les observais.  Je leur prêchais souvent la prudence.  Ils m’ont appris tout ce qu’il ne fallait pas faire.  Apprendre ce  qu’il ne faut pas faire est de toute première importance en immobilier comme dans la vie de tous les jours.

L’année 1990 a été une année de débâcle immobilière.  Des biens spéculatifs qu’ils comptaient revendre le lendemain leur sont restés en mains !  Crash total, faillite !

Je suis devenu indépendant à 45 ans.  Oui, c’est bien  de se trouver au pied du mur !
Un client finlandais m’avait proposé un bureau au 101 avenue de Tervueren.
J’ai été acheter au marché matinal, un grand bouquet de fleurs.  Je voulais regarder l’immobilier autrement.
Aujourd’hui encore, toutes les semaines, je vais acheter quelques fleurs au marché matinal. 
Regarder une fleur, cela me rappelle  chaque matin que l’homme est éphémère.

2° REFLEXION SUR LE METIER

Ayant été pendant de nombreuses années entouré de gens de marketing, je me suis demandé comment apporter en immobilier un meilleur service au client. J’ai réfléchi pour tenter de me mettre à la place du client, cet homme ou cette femme qui souhaite assistance dans cet acte important qu’est la vente du lieu où il a habité si longtemps, et qui est chargé de tant de souvenirs.Pourquoi vient-il vers moi, quelles sont ses aspirations et ses craintes ?  Comment souhaite-t-il que je me présente à lui…, quels discours ou argumentation lui tenir ?…Que ce soit une petite masure ou un beau château, l’acte de vendre est toujours, ou presque, une décision importante, financièrement et affectivement.

  • 2.1        L’EXCLUSIVITE

    Quel est le vendeur qui souhaite signer un contrat d’exclusivité ?  Avec toutes ces clauses écrites, si souvent, en si petit qu’elles ne sont ni lisibles, ni  compréhensibles ! Toutes ces clauses à l’avantage exclusif de l’agent immobilier !
    Quand je réfléchis bien, je pense que l’exclusivité est abusive.  Elle enferme le client mais  protège l’agent immobilier contre ses plus « redoutables ennemis » : ses confrères ! (ici je plaisante, mais à peine).
    Aussi, mon premier, et le principe le plus absolu, est la non-exclusivité. Malgré le danger qu’elle peut comporter  pour moi, je suis en faveur d’une concurrence saine et loyale.
    Aussi bien loyauté du côté client que loyauté du côté confrère.  Je pense qu’un propriétaire honnête doit pouvoir vendre  lui-même, s’il en a l’occasion.  Et s’il  a le sentiment que l’agent immobilier ne fait pas bien son travail, il doit  pouvoir s’en  libérer. immédiatement. Il doit, à mes yeux bien entendu, jouer franchement le jeu de la collaboration
  • 2.2 L’AFFICHAGE

    J     e n’y suis pas opposé, mais laissez-moi vous dire que beaucoup d’agents immobiliers considèrent la façade de leur client comme leur propriété absolue et transforment l’immeuble à vendre en véritable écran publicitaire. Trop souvent, l’affichage constitue le seul effort financier de l’agent ! Je n’affiche jamais mes biens car, partageant tous mes biens avec de nombreux confrères, je trouve discourtois de leur imposer mon nom sur l’immeuble qu’ils vont faire visiter à leurs clients.

  • 2.3 LE PAIEMENT

    Plusieurs confrères m’ont rapporté que l’IPI préconisait le paiement de la commission au moment de la signature du compromis… Je ne sais pas si c’est vrai.L’IPI est une corporation qui protège ses ouailles.  Avant de revêtir  le chapeau immobilier, je tiens toujours à revêtir mon chapeau d’homme.  Lorsqu’il m’arrive d’être client et de vendre, je souhaite payer quand tout est terminé.  Pourquoi aurais-je une autre réflexion quand je suis de l’autre côté de la barrière ?  Je trouve même qu’évoquer le paiement au compromis, rend l’ensemble de la profession suspecte.
    Pourquoi demander notre commission au moment de la signature du compromis ?
    Parce que, financièrement, on ne « tiendra pas » jusqu’à l’acte authentique ?
    Ou a-t-on  peur de ne pas être payé ?
    Il y a les nombreux problèmes qui peuvent survenir entre le compromis et l’acte authentique.  Qui dit que l’agent aura autant de ferveur s’il est déjà payé, nourri, repris… ?Le propriétaire s’adresse-t-il à nous pour que nous l’aidions à conclure une vente ou pour se retrouver à nouveau avec son bien sur les bras après avoir encaissé un acompte diminué de la commission ?

  • 2.4  FRAIS DE DOSSIER

    Je pense que nous ne méritons nos honoraires que lorsque nous avons réussi la vente. 
    Nous ne sommes pas des administratifs.  Ouvrir un dossier n’a aucune valeur en soi.  A mes yeux, seul le résultat compte.  Il ne faudrait pas que l’agent table sur « l’ouverture de dossiers » pour «gagner sa vie ».  Un vrai professionnel a-t-il peur des frais d’ouverture de dossiers ?
    Ce sont de telles positions qui ont durablement et profondément rendu notre profession suspecte et antipathique aux yeux du public.

  • 2.5 LA COLLABORATION

    Ici, je touche un point clef de notre métier.  J’ai entendu dire tellement de fois « pas de partage de commission !… ».  En fait, les agences ne collaborent pas souvent, ou peu, ou très mal ! Collaborer c’est accepter de réduire sa commission mais en gagner d’autres en échange…
    C’est apprendre à se connaître…
    Collaborer, c’est maximiser les chances de son client.
    Tant de fois, j’ai été appelé chez des propriétaires qui avaient signé une exclusivité de 6 mois ou plus … et ils me demandaient que faire !  Déjà 4 mois et aucune visite !!!
    3° CONCLUSION

    Les attitudes prises par la plupart des confrères sur beaucoup de points, vont à l’encontre des aspirations et des intérêts des clients.  Ceci provoque une méfiance vis-à-vis de la profession.  Cette méfiance est profonde.  Actuellement, des listes informatiques sont diffusées  le dimanche ou le lundi.  Elles renseignent tous les vendeurs apparaissant sur le marché.  C’est génial mais, pour le client, quel enfer ! « Monsieur vous êtes la 38ième agence qui me téléphonez ce matin !!!Mais… que faire ! Après avoir essayé, j’ai réfléchi.  Maintenant nous envoyons une lettre sympathique qui dit : si vous avez besoin d’une aide… nous sommes à votre disposition.4°AFFILIATIONJe pense que c’est un mouvement irréversible et qui va s’accentuer. Era – Trevi – Quick – Coca Cola… on y est… (la Mondialisation ?)Je crois que le client ira vers ces enseignes, vers celles qui lui donneront un sentiment de confiance.Dans l’esprit du client, les chaînes représentent la collaboration inter-agences d’un réseau.  Et cela le séduit…
    Dans les faits, l’affilié est-il mieux armé ? Ceci pourrait être l’objet d’un deuxième article.
    QUESTIONNAIRE


    1°  Ce que j’apprécie le plus chez mes amis
    La fidélité, mais comme l’a dit le Dalaï Lama , la vie n’est qu’une succession de trahisons.

    2°  Principal  défaut
    Le manque d’écoute des autres.  Quand ils m’interpellent, je sais déjà ce qu’ils vont me dire !  Mais l’essentiel n’est pas de savoir, c’est d’être disponible.

    3°  Votre rêve de bonheur
    Avoir un rêve de bonheur, je trouve cela un peu égoïste !  Il y a tant de désespérance dans ce monde !  Je rêve à des châteaux de sable en Espagne (ou en Namibie !)

    4°  Mon plus grand malheur
    Perdre un des miens ou perdre ma vivacité d’esprit

    5°  La couleur que je préfère
    Toutes les couleurs «sable», de tous ces déserts, où j’ai été et où l’horizon est le même partout. Je me suis endormi tant de fois dans ma petite tente dans ces déserts.

    6°  Qualité préférée chez la femme
    Etre belle et intelligente.Quand un homme sait qu’il peut partir à tout instant alors, parfois il reste. La femme parfaite c’est « ma femme ».  Elle m’a dit si souvent … « Tu peux partir où et quand tu veux ».  J’en ai profité, mais je suis toujours avec elle, c’est ma meilleure amie.

    7°  Vertu préférée
    L’ardeur.  J’aime les gens plein d’ardeur qui ont quelque chose à me dire et  à m’apprendre.
    J’aime l’opposition.  C’est face à l’adversité que l’homme atteint sa véritable grandeur.

    8°  Activité préférée
    Le voyage.  Il m’a ouvert au monde.  Il m’a permis de voir large.  Je pense qu’il faut sans cesse changer pour rester soi-même.

    9°  Qui auriez-vous aimé être ?
    Moi-même,  rien que moi-même.  Exclusivement moi-même. J’ai eu beaucoup de chance dans la vie.  J’ai été entouré de  beaucoup de gens de grande qualité.

    10° Principal trait
    Ardeur, courage, persévérance, continuité dans le changement.
    Se changer soi-même chaque jour, c’est toujours se perdre, pour se retrouver.

    11° Quel est le comble de la misère ?
    C’est être pauvre humainement, bien que riche financièrement.
    Tout homme doit croire qu’il doit être meilleur.  Et y travailler.

    12° Où aimeriez-vous vivre ?
    Dans un pays où l’amour et l ‘amitié seraient monnaie courante

    13° Pour quelle faute avez-vous le plus d’indulgence ?
     L’amour !

    14° Vos héros favoris dans la vie réelle
    Le Mahatma Gandhi, Nelson Mandela, Martin L. King,… Shakelton.  Jésus Christ (mais je pense bien que cet homme là n’a rien à voir avec Dieu !!!). Si Dieu existe pourquoi l’homme naît-il entre l’urine et l’excrément ?

    15° Vos héros de la fiction
    Le Petit Prince et Roberto, héros d’ Hemingway, qui dit à Maria dans  Pour qui sonne le Glas :  « Je combats pour ce que je crois.  Si je suis vainqueur ici, je serai vainqueur partout ».

    16° Votre peintre préféré
    Tous les impressionnistes en général

    17° Votre musique préféré
    Chopin, Bach joué par Gould et surtout Joan Baez.  Je me suis déplacé dans plusieurs capitales d’Europe pour aller l’entendre. J’oubliais Brel et Brassens

    18° Votre fleur préférée ?
    Toutes les fleurs fragiles qui meurent dès qu’on les cueille.

    19° Votre oiseau préféré ?
    L’oiseau de Folon, c’est le seul qui s’envolera jusqu’au paradis

    20° Votre auteur favori ?
    Romain Gary, Hemingway, Ionesco, Daphné du Maurier. J’aime autant lire des livres scientifiques que Pim Pam Poum, Tintin ou les Pieds Nickelés.  Krishnamurti est certainement une des plus grandes révélations dans ma vie.

    21° Votre poète préféré ?
    Beaudelaire, Rimbaud, Verlaine.

    22° Vos héros de la vie réelle ?
    Tous ceux qui essaient d’apporter un peu de paix dans ce monde ensanglanté.

    23° Vos héroïnes dans l’histoire ?
    Sœur Theresa si elle s’était appelée Madame Theresa, Ingrid Betencourt, Alexandra David Neel.

    24° Vos noms favoris ?
    Isabelle (nom du personnage de mon roman)

    25° Ce que vous détestez par dessus tout
    La suffisance, l’hypocrisie, le mensonge… surtout ceux qui croient tout savoir. On est « toujours plus près de la vérité en disant qu’on ignore ».

    26° La réforme que vous adorez le plus ?
    Le socialisme, le syndicalisme et l’esprit révolutionnaire.  S’il n’y avait pas eu des hommes pour se battre sans cesse et toujours au péril de leurs vies, je me demande ce que serait devenue l’humanité !

    27° Etat présent de votre esprit
    La sérénité et l’inquiétude, l’effervescence et la quiétude.
    Après avoir lu Krishnamurti, on aborde la mort autrement !  Je crois qu’il vaut mieux l’aborder en toute liberté.

    28° Votre devise
    Dire, écrire, faire

    Dire (ce que je pense)

    Ecrire (pour confirmer ce que j’ai dit)

    Faire (ce que j’ai promis).

    © Christian de Bray